業界：建設業界 / 従業員数：5000名以上 /ご支援期間：2023年6月〜
データドリブンな営業基盤で、持続可能な成長を実現
〜CRMを活用し、次世代の営業体制へ〜
営業変革とDXが加速する時代
働き方改革・人材不足・資材価格高騰に直面する建設業界では、従来の属人的かつ関係性重視の営業スタイルを見直し、営業革新が求められています。多様なステークホルダー対応や複雑な意思決定を支えるには、顧客データを活用した戦略的な営業体制が必要であり、CRMを活用した仕組み化が鍵となります。
▪️目的
・顧客データを活用し、先回りした提案ができる営業体制を構築
・属人化から脱却し、再現性のある営業組織を実現
・CRM導入による業務プロセスの最適化
▪️課題
・顧客情報が分散し、リアルタイムでのデータ活用が困難
・経験や勘に頼る営業スタイルで、標準化された仕組みが不足
・過去のCRM導入が現場に定着せず、仕組み化が未完成
▪️背景｜「経験依存型」からの脱却
個々の経験や勘に頼る属人的な営業スタイルに依存しており、データに基づいた戦略的アプローチが欠如していました。また過去導入したシステムが現場で活用されず、情報共有や営業プロセスの効率化が進んでいませんでした。
▪️課題｜成長に向けた3つの壁
- 経験依存型の営業スタイル
営業活動が個々のセンスや勘に依存しており、戦略的かつ再現性のある営業体制が確立されていなかった。
- 営業システムの未整備と顧客情報の分散
顧客情報が各営業担当の管理に委ねられ、統一されたデータ基盤が存在しなかった。
リアルタイムでのデータ分析や情報共有が困難で、意思決定の遅れにつながっていた。
- 顧客ニーズを先回りした対応の難しさ
顧客ニーズを的確に予測し、迅速に対応するためのデジタルシステムや業務プロセスの整備が不十分だった
▪️取り組み｜サイキが支援した3つのアプローチ
- 現場理解と要件整理
現場の声を徹底的にヒアリングし、デジタル変革に向けた基盤整備を推進。週4〜5回のミーティングに同席し、現場目線での体制作り。
- CRMの選定・定着化と大規模トライアル
複数のCRMを比較し最適なツールを選定後、100名規模のトライアルを実施。
フィードバックをもとに活用ルールを整備し、自立運用が可能な体制を構築。
- AIを活用した営業の仕組み化
CRMを基盤にAIやマーケティングツールを活用し、顧客ニーズを先取りした提案体制を構築。
営業活動の精度とスピードを大幅に向上させる仕組みを実装。
▪️成果｜持続可能な営業基盤を構築
- 標準化された営業プロセスでチーム連携と対応スピードが向上
- データ活用により、戦略的な営業活動と成果の最大化を実現
▪️今後の展望｜AI×BIで深化する営業基盤
CRMと営業プロセスを基盤に、AIとデータ分析を取り入れたBI機能を強化。地域や顧客ニーズに即した営業活動で持続的成長を推進し、業界の変革をリードしていく。